Thai VI

พอดีผมกลับมาอ่านหนังสือ 85 ไอเดียของคุณสุมาอี้ พบประเด็นนี้น่าสนใจ ก็เลยอยากจะชวนพี่ๆ เพื่อนๆ น้องๆนักลงทุน ช่วยกันกลั่นออกมาและแลกเปลี่ยนประสบการณ์ หรือเล่าสู่กันฟัง เพื่อที่จะทำให้เกิดประโยชน์สูงสุด และทำให้เวป Thai VI มีคุณภาพเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เป็นแหล่งศึกษาข้อมูลชั้นยอดทั้งในวันนี้และวันหน้าตลอดไปนะครับ
ประเด็นคือเรื่อง Key Sucess Factors (KSF) ของกิจการครับ
------------------------------------------------------------------
บริษัทหนึ่งๆ จะประสบความสำเร็จมากหรือน้อย หรือ อาจจะไม่ประสบความสำเร็จมีปัจจัยหลายอย่างที่เราจะต้องพิจารณา เมื่อเราทำการวิเคราะห์กิจการ ปัจจัยเหล่านั้น เช่น

- แนวโน้มอุตสาหกรรม
- ผลกระทบของสภาวะทางเศรษฐกิจ
- ความสามารถในการแข่งขัน
- โอกาสในการเติบโต
- ความสามารถและความซื่อสัตย์ของผู้บริหาร
- วิสัยทัศน์ขององค์กร
- กลยุทธ์ในการแข่งขัน
- ประสิทธิภาพขององค์กร
- วัฒนธรรมองค์กร
ฯลฯ

สิ่งที่แยกความแตกต่างระหว่าง นักลงทุนที่ประสบความสำเร็จ และ นักลงทุนทั่วๆไป คือ ความสามารถในการให้น้ำหนักความสำคัญกับด้านต่างๆได้อย่างเหมาะสม คือ รู้ว่าอะไรบ้างที่เป็นประเด็นสำคัญและเกี่ยวข้องกับความเป็นความตายของธุรกิจนั้น และปัจจัยอะไรบ้างที่มีความสำคัญน้อย

นักลงทุนสองคนที่สามารถเข้าถึงข้อมูลทั้งหมดของบริษัทได้เท่ากัน (ผมว่าเหมือนเวลาเราอ่านตำราเล่มเดียวกัน หรือเรียน lecture จากอาจารย์ท่านเดียวกัน) คนที่มีความสามารถในการจับประเด็นสำคัญของธุรกิจนั้นได้ดีกว่าจะมีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จได้มากกว่า กล่าวคือ นักลงทุนที่ตัดสินใจได้ดีมักรู้ว่าอะไรคือ Key Sucess Factors (KSF) ของธุรกิจนั้นบ้าง แล้วพยายามให้น้ำหนักกับประเด็นนั้นให้มากๆ เวลาเราติดตามเรื่องราวของบริษัทที่เราลงทุน

ตัวอย่าง เช่น ในธุรกิจที่มีการแข่งขันอย่างรุนแรง (Red Ocean) ความสามารถของผู้บริหารอาจมีความสำคัญมาก แต่อาจจะมีความสำคัญน้อยในธุรกิจที่มีการผูกขาด ธุรกิจผูกขาด KSF อาจจะไปอยู่ที่ Demand และ Demand trend มากกว่า เป็นต้น

การให้ความสำคัญกับทุกๆประเด็นของบริษัทเท่ากันหมด นอกจากจะทำให้เราสับสนแล้ว ยังให้ผลสรุปที่ไม่ค่อยดีอีกด้วย
---------------------------------------------------------------------
เพื่อนๆ มีความเห็นอย่างไรกับประเด็นเชิงคุณภาพตรงนี้ครับ และจากประสบการณ์ของท่าน KSF ของกิจการที่ท่านดูอยู่หรือที่ท่านเคยลงทุนที่ผ่านมามีอะไรบ้าง ไม่ต้องบอกชื่อบริษัทก็ได้ครับ บอกเป็นลักษณะการประกอบธุรกิจก็ได้ เช่น ธุรกิจ trader พวกซื้อมาขายไป ประเภทขายเครื่องสำอางค์ ขายสินค้าโภคภัณฑ์ ขายสินค้าอุปโภคบริโภค KSF อยู่ที่ 1 2 3 ........... เป็นต้น ไม่มีผิดมีถูกครับ เอาเป็นว่าถกกันให้เกิดความหลายหลาย และให้คนที่อ่านไปคิดต่อ ทำการบ้านต่อครับ ขอบคุณครับ
-------------------------------------------------------------

แก้ไขนะครับ Key Success Facors ไม่ใช่ Key Sucess Factor ตกตัว s ไปตัวหนึ่ง

ความเข้าใจในลักษณะของ business นั้นๆจะช่วยให้ตัดสิน KSF ได้ดีขึ้น อย่างเช่นธุรกิจน้ำดื่ม น้ำดื่มรสชาติเหมือนๆกันหมด(อย่างมากก็ใกล้เคียง) เมื่อคนกระหายน้ำที่ไหน ตรงนั้นมีน้ำเปล่ายี่ห้ออะไรขายอยู่ ก็ซื้อดื่มได้ทั้งนั้น ดังนั้น KSF คือ การทำยังไงก็ได้เพื่อให้น้ำดื่มของตัวเองไปตั้งขายตามร้านต่างๆให้มากที่สุด(นี่จะทำให้เกิดeconomies of scale ด้วย) นี่เป็นข้อที่สำคัญที่สุด รองลงมาก็อาจจะเป็น image ของbrand, ในการคุมต้นทุนให้อยู่ในระดับต่ำเพื่อคงความสามารถในการแข่ง เป็นต้น

วิธีสังเกตุอีกอย่างนึงก็คือ KSF จะแบ่งระหว่างผู้ที่สำเร็จกับผู้ที่ไม่สำเร็จ เราก็ไปดูว่าผู้สำเร็จเค้าทำอย่างไรแล้วผู้ไม่สำเร็จเค้าทำต่างจากผู้สำเร็จอย่างไร

อย่างธุรกิจ retailer ผมคิดว่า KSF ของธุรกิจนี้คือการกระจายสาขาของตัวเองให้เยอะที่สุดภายในเวลาน้อยที่สุดเพื่อครองสัดส่วนตลาด (expansion) ตัวอย่าง คือ คาฟูร์ ถ้าจำไม่ผิดคงเข้ามาในไทยในเวลาไม่ต่างจาก lotus นัก แต่สิ่งที่ต่างคือคาฟูร์เลือกที่จะไปอย่างช้าๆ ค่อยขยายสาขาทีละน้อย ในขณะที่ lotus ใช้วิธี expansion คาฟูร์มารู้ตัวอีกที โลตัสก็แผ่อาณาจักรออกจนเกินกว่าตัวเองจะไล่ทันแล้ว ผมคิดว่านี่เป็นสาเหตุที่ว่า ทำไมโลตัสเปิดที่ไหน big c ก็ต้องเปิดที่นั่น หาก big c เลือกกลยุทธ์เดียวกับคาฟูร์ก็จะเป็นฝ่ายแพ้ เช่นเดียวกับretailer ขนาดเล็กเช่น เซเว่น ใช้วิธี expansion ตีหัวเมืองต่างๆอย่างรวดเร็ว บุกยึดพื้นที่โดยที่คู่แข่งตามไม่ทัน ถามว่าสินค้าในเซเว่นขายต่างจาก family mart มั้ย ก็ไม่ แต่เป็นเซเว่นอยู่ผู้เดียวที่ใช้วิธีexpansion รวดเร็วเช่นนี้ ผมคิดว่านี่เป็น KSF หลักๆ เรื่องความหลากหลายของสินค้า การจัดผังให้น่าเดิน ความสะอาด บริการ เป็นเรื่องรองลงไป

ความเห็นของคุณ sakkaphan เกี่ยวกับค้าปลีก ตัว KSF คือ ช่องทางการจัดจำหน่ายให้มากและเร็วที่สุด โดยกตัวอย่างการที่ คาร์ฟู ไม่สำเร็จ เพราะขยายช้าไม่ทัน lotus และ bigc มีเหตุผลครับ อันนี้ผมมีประด็นเหมือนกัน เมื่อไม่นานมานี้ผมเห็น lotus ขยายมาใกล้ๆแถวบ้านผมซึ่งเป็นสาขาที่สองในจังหวัด ผมพบว่าช่วงแรกที่เปิดใหม่ๆมีคนมาเดินเยอะมาก (เห่อของใหม่) แต่พอระยะหลังๆมานี้ผมสังเกตุเห็นที่จอดรถว่างมาก สามารถเลือกจอดได้เลย เมื่อเปรียบเทียบกับสาขาแรกที่มีความแน่นของที่จอดรถอยู่ตลอดเวลา ก็เลยมาวิเคราะห์ดูว่า เกิดอะไรขึ้น ผมพบว่าที่คนมาเดินน้อยลงใน lotus สาขาที่สองเพราะว่า สินค้ามีไม่ครบ ความหลายหลายน้อย คนมาเดินแล้วไม่ได้ของครบกลับไป เขาเลยมน้อยลง และพอไปเดินศูนย์อาหารชั้นล่าง ก็พบว่า lotus สาขานี้ไม่มีพนักงานมาขายคูปองอาหารแล้ว แต่กลับใช้เครื่องอัตโนมัติแทน ผมถามพนักงานคนหนึ่งได้ความว่าห้างอาจจะต้องการลดค่าใช้จ่ายพนักงานตรงนี้ลง

โอเค ประเด็นผมคือ ความหลายหลายของสินค้าและขนาดของร้านก็สำคัญ ขนาดใหญ่ก็จะสามารถนำสินค้ามาวางได้มากขึ้น หลายอย่างขึ้น ส่วนประเด็นที่เปิดทีหลังผมไม่แน่ใจว่ามีน้ำหนักมากกว่าหรือน้อยกว่าความหลายหลายของสินค้าครับ

ส่วนการเปิดหลังเปิดเห็นด้วยครับ เรื่องการmanageสินค้ารวมถึงความหลากหลาย เรื่องการออกแบบดูน่าเดิน เรื่องความสะอาด และบริการที่น่าประทับใจ มันเป็น KSF ตัวนึงด้วย ใครจะไปเดินละครับถ้าหนูวิ่งพล่านหรือของหมดตลอด แต่ที่ผมยกเรื่องexpansionเพราะคิดว่าเป็นKSFที่สำคัญที่สุดที่จะชี้เป็นชี้ตายผู้แพ้ชนะ ส่วนการเปิดหลังเปิดก่อน อันนี้ก็ไม่แน่ใจ ที่ภูเก็ตโลตัสเปิดก่อนบิ๊กซีคนก็ไปเดินโลตัสเยอะกว่า แต่ก็ยังสรุปไม่ได้อยู่ดีว่าเกี่ยวกับการเปิดหลังเปิดก่อนหรือไม่

เยี่ยมครับ

ประเด็นของคุณ viim เรื่อง lotus 2 คนน้อย ผมคิดว่ามันไม่น่าจะเพราะการเห่อของใหม่หรือของไม่ครบเป็นหลักนะครับ แต่อาจเป็นเพราะธรรมชาติของห้างเปิดใหม่ที่ต้องมีโปรโมชั่นเจ๋งๆ ดึงดูดลูกค้าด้วยทำให้คนแห่ไปใช้บริการ และที่สำคัญบางทีจุดประสงค์ของการขยายสาขาอาจเป็นเหตุผลทางยุทศาสตร์มากกว่าก็ได้ครับ เพราะธรรมชาติของธุรกิจค้าปลีก แต่ละสาขาขอให้ SOP มากกว่าค่าเสียโอกาสก็ทำกำไรหลายเด้งให้บริษัทแล้วครับ ซึ่งการทำให้ SOP ดีขึ้นนั้น มันมีมากกว่าของครบนะครับ SKU ที่น้อยลงอาจทำให้ SOP ดีกว่าด้วยซ้ำ

เอ่อ...SOP และ SKU นี่อะไรเหรอครับ ไม่ทราบจริงๆ

SOP : store operating profit คือกำไรสุทธิที่แต่ละสาขาทำได้ครับ
SKU : stock keeping unit คือ สินค้า 1รายการ ที่มีขายในร้าน

ถ้า SOP แต่ละร้าน คือ1ล้านบาทต่อเดือน หาก เทสโก้มี 100สาขา ก็จะมีกำไรเดือนละ 100 ล้านบาท
แต่นี่ไม่ใช่กำไรของบริษัท เพราะ มันยังมีรายได้และค่าใช้จ่ายอื่นๆอีกมาก

ส่วน SKU ซอสภูเขาทองแพ็ค3 กับ ขวดเดี่ยว นับเป็นคนละ SKU ถ้าราคาแพ็ค3 มันถูกกว่ามากๆ
จนลูกค้า100คนหยิบแพ็ค3 จึงจะมีลูกค้ามาหยิบขวดเดี่ยว1คน SKU ที่ทำรายได้และกำไรจึงเป็นแพ็ค3
ถ้าเราเอาข้อมูลการเคลื่อนไหวของสินค้ารวมทั้งประเทศผ่านเครื่องคิดเงินรวมกับข้อมูลของตลาดที่สาขาตั้งอยู่มาประกอบกันมาวิเคราะห์แล้วคัดเฉพาะ 20% ของSKU ที่ทำกำไรมาขาย จะทำให้ขายดีขึ้นแต่ลดต้นทุนอื่นๆได้มาก

ดังนั้นประเด็นเรื่องของไม่ครบทำให้ไม่ดึงดูดลูกค้าจึงไม่น่าเกี่ยวครับ
เพราะเทสโก้มีเครื่องมือที่ดึงดูดลูกค้าได้ดีกว่าของครบ แถมยังได้เงินอีกด้วย นั่นคือร้านเช่าด้านล่างนั่นเอง

ขอบคุณมากครับ ได้ความรู้เพิ่มอีกแล้ว สำหรับ SOP และ SKU