L&E เผยเคล็ดความสำเร็จ
โพสต์แล้ว: พฤหัสฯ. ก.พ. 22, 2007 11:37 am
ปกรณ์ บริมาสพร
ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร
บริษัท ไลท์ติ้ง แอนด์ อีควิปเมนท์ จำกัด (มหาชน) หรือ L&E
L&E เผยเคล็ดความสำเร็จ "ทุกวันนี้คนส่วนใหญ่แข่งเรื่องราคา ลดราคาลง หรือไม่ก็เพิ่มบริการ สุดท้ายก็จบ เพราะกำไรน้อยลงแต่ทำงานหนักขึ้น..แต่ไม่ใช่เรา "
เป็นที่รู้กันดีว่าในธุรกิจผลิตและจัดจำหน่ายหลอดไฟฟ้าแสงสว่างในปัจจุบัน ปัญหาใหญ่ของผู้ประกอบการในประเทศ คือ ถูกสินค้าราคาถูกจากประเทศจีนถล่มจนแทบจะยืนอยู่ในตลาดไม่ได้ แต่ L&E กลับเป็นผู้นำตลาด ที่สามารถเติบโตได้อย่างต่อเนื่อง และไม่สะทกสะท้านต่อมรสุมสินค้าจากจีน..งานนี้ บิ๊ก L&E เผยเคล็ดความสำเร็จ ทำไมจึงเติบโตได้!!..และไม่ล้มหายตายจากไปเหมือนผู้ประกอบการรายอื่น
- อยากทราบที่มาที่ไปของ L&E ก่อนจะมาเป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์
L&E เกิดขึ้นมาเมื่อ 13 ปีที่แล้ว ผู้ที่ก่อตั้งบริษัท มี 3 กลุ่ม คือ กลุ่มคุณยงค์ ทรัพย์ทวยชน มีโรงงาน มีธุรกิจขายหลอดไฟฟ้าให้กับผู้รับเหมาอยู่แล้ว กลุ่มที่สองเป็นผมเอง (ปกรณ์ บริมาสพร) เป็นกลุ่มวิศวกรที่มีประสบการณ์ในธุรกิจหลอดไฟแสงสว่าง ในบริษัทฝรั่งมานาน และกลุ่มคุณกรณ์ สุริยสัตย์ ประธานกลุ่มโตชิบา ร่วมกับอีก 4-5 คนก่อตั้งบริษัทขึ้นมา เพื่อเป็นเวทีให้คนหนุ่มสาวได้พัฒนาฝีมือพัฒนาองค์กรสู่สากล เนื่องจากผมมีประสบการณ์ที่สั่งสมในบริษัทฝรั่งมานาน
เราเริ่มต้นที่เข้าไปเทคโอเวอร์ธุรกิจของผู้ถือหุ้นคนหนึ่งแล้วผลิตหลอดไฟแสงสว่างบางส่วนเป็นของตัวเอง รวมทั้งนำเข้าสินค้าไฮเอ็นจากต่างประเทศ จนกลายเป็นผู้จัดจำหน่ายสินค้าหลอดไฟฟ้าแสงสว่างจนครบวงจร และปัจจุบันช่องทางจำหน่ายเข้าถึงลูกค้าทุกกลุ่มเป้าหมาย สามารถคลุมตลาดได้อย่างสมบูรณ์ โดยแบ่งเป็นงานขายโครงการ ขายส่ง ขายปลีก ส่งออก
-รายได้ส่วนใหญ่ของบริษัทมาจากสินค้ากลุ่มไหน
รายได้ของบริษัทส่วนใหญ่มาจากงานโครงการ โดยมีสัดส่วนรายได้ถึง 60% จากกลุ่มส่งออกประมาณ 2-3% ที่เหลือจะเป็นขายส่ง ที่ขายให้กับร้านค้า ผู้รับเหมาและผู้ค้ารายย่อย และจากกลุ่มขายปลีก ที่ขายให้กับผู้บริโภคและเข้าไปร้านค้าสมัยใหม่เช่น โฮมโปร ซิเมนต์ไทยโฮมมาร์ท
-สัดส่วนรายได้ในปัจจุบันถือว่าเหมาะสมหรือไม่ ต้องการเพิ่มหรือลดตลาดใดลงมาบ้าง
ขณะนี้เราอยู่ระหว่างการติดตั้งเครื่องจักรในโรงงานแห่งใหม่ ถ้าหลังโรงงานใหม่แล้วเสร็จ จะเน้นการขายปลีก-ขายส่งเพิ่มขึ้นให้เป็น 40-50% และเพิ่มส่งออกให้เป็น 10%
- จะมีนโยบายขยายการส่งออกอย่างไร
ปัจจุบันตลาดส่งออกอยู่ในอาเซียน ออสเตรเลีย ตะวันออกกลาง รวมทั้งเอเชียใต้ และยุโรปส่วนหนึ่ง ซึ่งจุดเด่นของเราที่ผ่านมา คือ การให้แนวคิดเป็นบริการเสริมกับลูกค้า คือ เราไม่ได้มุ่งเน้นขายสินค้าแต่เพียงอย่างเดียว แต่เป็นการให้บริการเสริมให้คำปรึกษากับลูกค้าด้วย และด้วยจุดเด่นเช่นนี้ การขยายตลาดในต่างประเทศในอนาคต ก็คงจะต้องเน้นประเทศใกล้เคียงกับประเทศไทยก่อน อาทิ เวียดนาม ซึ่งเราเพิ่งจะไปตั้งสำนักงานตัวแทนเมื่อปีที่ผ่านมา ซึ่งถือเป็นทิศทางที่จะช่วยให้ตลาดส่งออกขยายตัวขึ้น
- การเข้าไปตั้งสำนักงานตัวแทนกับการขยายตลาดในลักษณะส่งออกโดยตรงจะมีผลดี-ผลเสียต่างกันอย่างไร
การเข้าไปตั้งสำนักงานในเวียดนาม ทำให้เราขยายตลาดได้คล่องตัวขึ้น โดยในเวียดนามได้ทำในลักษณะขายแบบโซลูชั่น คือ มีการให้บริการออกแบบสินค้า เสนอแนวคิดให้เป็นแพ็กเกจ ทำให้สินค้าของเราได้รับความนิยมจากลูกค้า คือ นอกจากจะขายไฟฟ้าแสงสว่างแล้ว เรายังออกแบบมให้ด้วยว่าทำอย่างไรให้ร้านเขาดูดีขึ้น สินค้าเขาขายได้มากขึ้น สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่เราเพิ่มให้กับลูกค้ามากกว่าการมุ่งแต่ขายสินค้าเพียงอย่างเดียว จึงทำให้สินค้าของเราได้รับการยอมรับจากลูกค้าอย่างกว้างขวาง
ส่วนมาเลเซีย และสิงคโปร์เราขายผ่านประเทศฯไทยโดยตรงอยู่แล้ว และเราเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมไฟฟ้าแสงสว่าง เนื่องจากประเทศเหล่านี้มีเทคโนโลยีด้อยกว่าเรา แต่หลังจากนี้ได้มองกัมพูชา มาเลเซีย ฟิลิปปินส์ เป็นเป้าหมายการตั้งสำนักงานสาขาต่อไป แต่ก็ต้องพิจารณาอย่างระมัดระวัง ซึ่งขณะนี้ได้ส่งออกไปขายอยู่แล้ว
- สินค้าที่จัดจำหน่ายอยู่ในปัจจุบัน เป็นสินค้าที่เราผลิตเองทั้งหมดหรือไม่
สินค้าที่ขายอยู่ทั้งหมดในปัจจุบัน จะเป็นสินค้าที่เราผลิตเอง 27% นำเข้าจากต่างประเทศ 23% ส่วนที่เหลือซื้อจากซัพพลายเออร์และจ้างให้โรงงานอื่นผลิตในแบรนด์ของเราเอง และที่ต้องจ้างโรงงานอื่นผลิต เพราะมีสินค้าบางชนิดที่มีราคาถูกและเทคโนโลยีไม่สูงจนเกินไป การจ้างผลิตจะทำให้เรามีต้นทุนที่ต่ำลงและสามารถใช้กำลังการผลิตของเราเองมาผลิตสินค้าชนิดอื่นที่เหมาะสมกว่าแทน ในขณะเดียวกันสามารถแข่งกับคู่แข่งในท้องตลาดได้คล่องตัวขึ้น
- ได้รับผลกระทบจากการเข้ามาถล่มตลาดของสินค้าราคาถูกจากประเทศจีนหรือไม่ หรือผู้ประกอบการส่วนใหญ่ได้รับผลกระทบและบางส่วนก็ยืนอยู่แทบไม่ได้
สินค้าราคาถูกจากประเทศจีนเข้ามาเรากระทบไม่มาก เพราะจีนเก่งเรื่องทำสินค้าราคาถูกและมีปริมาณมาก แต่ของเรามีรูปแบบพิเศษให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุด โดยบางชนิดอาจผลิตเพียงเป็น 100 ชิ้น 1,000 ชิ้น หรือเป็นหมื่นชิ้น ในขณะที่จีนเน้นผลิตสินค้าจำนวนมาก ราคาถูกจึงทำแบบเราไม่ได้ และสู้กับเราไม่ได้ทั้งรูปแบบและราคา
ในขณะเดียวกันอย่างที่บอกว่า เรามีสินค้าส่วนหนึ่งที่จ้างโรงงานอื่นผลิต ซึ่งก็คือสินค้าที่ถ้าเราผลิตเองแล้วจะสู้สินค้าจากจีนไม่ได้ เราจึงเลือกจ้างโรงงานในจีนให้ผลิตสินค้าเหล่านี้ป้อนให้กับเราก็จะทำให้เราสู้กับสินค้าจากจีนได้ นี่คือจุดเด่น ที่เราผสมผสานในการรุกขยายตลาดและรับมือกับคู่แข่งราคาถูกที่เข้ามาในธุรกิจนี้ จึงทำให้เรายังเติบโตอยู่ได้และได้รับผลกระทบน้อยมากเมื่อเทียบกับผู้ประกอบการอื่นๆ ในตลาด
- ตอนนี้เรามีตำแหน่งเป็นเจ้าตลาดในผลิตภัณฑ์หลอดไฟฟ้าแสงสว่างหรือไม่
ปัจจุบันเราเป็นเจ้าตลาดในกลุ่มงานโครงการ ส่วนโคมไฟฟ้าในส่วนแบ่ง 25% ก็ถือเป็นเจ้าตลาดเช่นเดียวกัน
- คิดว่ามีจุดแข็งอะไรที่ทำให้ L&E ประสบความสำเร็จในตลาดหลอดไฟฟ้าแสงสว่าง
ปัจจัยแรก คือ ตอนนี้เรามีธุรกิจครบวงจร ทั้งต้นนำ กลางน้ำ ปลายน้ำ ต้นนำ คือ การออกแบบสินค้าใหม่ๆ ออกมาตลอดเวลา กลางน้ำ ผลิตสินค้าให้ตรงกับความต้องการของตลาด คือมีโรงงานที่สามารถผลิตสินค้าป้อนตลาดได้ ส่วนปลายน้ำ คือ เรามีเน็ตเวิร์ตเป็นของเราเองในการกระจายสินค้า
ในขณะที่จุดเด่น คือ เรามีการออกแบบให้กับลูกค้าด้วย ซึ่งปัจจุบันมีบุคลากรในกลุ่มนี้กว่า 20 คน ซึ่งถึงแม้เราจะลงทุนแต่ก็กลับมาคุ้ม เพราะลูกค้าพอใจและกลับมาซื้อสินค้าจากเราทำให้ยอดขายเราดีขึ้นได้
ส่วนตัวสินค้ามีความหลากหลายและครอบคลุมในทุกเซ็กเมนต์ ตั้งแต่ราคาถูกจนถึงราคาแพง ซึ่งราคาแพงจะเป็นสินค้านำเข้า และรายได้ส่วนใหญ่ก็จะมาจากสินค้าในกลุ่มกลุ่มระดับกลาง-สูง อย่างไรก็ตาม ถ้ามองในแง่ของสินค้าแล้ว สินค้าของเราอาจจะไม่ต่างจากคู่แข่งมากนัก แต่เราได้พ่วงการให้บริการให้กับลูกค้าด้วย เช่น โคมของเรานอกจากจะให้แสงสว่างแล้ว ยังให้แสงดูนวลขึ้นทำให้สินค้าดูดีขึ้น ซึ่งสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่เราต่างจากคู่แข่ง เพราะการออกแบบเราทำให้ลูกค้าฟรีทั้งหมด และที่เราทำได้ เพราะเราเป็นบริษัทขนาดใหญ่ ซึ่งถ้าเป็นบริษัทขนาดเล็กก็ทำแบบนี้ไม่ได้
ในขณะที่กลยุทธ์ที่เราใช้ขยายธุรกิจ คือ สร้างความต้องการใหม่ๆ ให้กับกลุ่มลูกค้า อาทิ การผลิตสินค้าประหยัดพลังงาน ให้สินค้าดูเด่นขายดีขึ้น ซึ่งหมายถึงเราไม่ได้ขายเฉพาะโคมไฟ แต่เราทำให้สินค้าคุณดูเด่นขึ้น ขายดีขึ้น แนวคิดของเราต่างจากคนอื่นตรงที่เราไม่เน้นแข่งขันด้านราคา เพราะจะอยู่ไม่ได้ แต่เราจะเน้นการให้บริการที่ตรงใจลูกค้า เราจึงขายขสินค้าได้โดยไม่ต้องลดราคาสินค้า ซึ่งสิ่งเหล่านี้ทำให้เราแตกต่างจากคู่แข่งและยืนเป็นเบอร์ 1 ในตลาดได้
"ทุกวันนี้คคนส่วนใหญ่แข่งเรื่องราคา ลดราคาลง หรือไม่ก็เพิ่มบริการ สุดท้ายก็จบที่กำไรน้อยลงแต่ทำงานหนักขึ้น แต่เราไม่ทำ" และสิ่งที่เราทำในปัจจุบันมีคนทำน้อย เพราะต้องลงทุน แต่เราทำมานานแล้วและเราจะพัฒนาต่อไปในอนาคต
- ในตลาดมีคู่แข่งที่ใกล้เคียงกับ L&E หรือไม่
คู่แข่งแบบเดียวกับเรามีน้อย ที่มี คือ ฟิลลิป เขาได้เปรียบที่ชื่อเสียงได้รับการยอมรับมากว่าเรา แต่เราเหนือกว่าเรื่องบริการ ในขณะที่เรื่องโนว์ฮาวเราก็ไม่ได้ด้อยกว่าใคร ก็เป็นธรรมดาของฝรั่งที่เน้นเรื่องกฎระเบียบเป๊ะๆ แต่เราเป็นคนไทยการให้บริการยืดหยุ่นได้ จึงเป็นจุดหนึ่งที่ทำให้การบริการของเรามัดใจลูกค้าไว้ได้
- แนวโน้มของธุรกิจไฟฟ้าแสงสว่างผูกติดกับธุรกิจใดหรือไม่ โดยเฉพาะอสังหาริมทรัพย์
ยอมรับว่าธุรกิจเราการเติบโตขึ้นอยู่กับการก่อสร้าง แต่การก่อสร้างก็มีหลายรูปแบบ ทั้งบ้านเดี่ยว คอนโดฯ และร้านค้า ยอมรับว่าก่อนขณะนี้บ้านเดี่ยวชะลอตัวลง ทำให้ยอดขายในโครงการบ้านเดี่ยวหายไป แต่ในช่วงเดียวกันคอนโดฯกลับเติบโตขึ้นมาทดแทนเราจึงได้ตรงนี้มาชดเชย เช่นเดียวกับช่วงก่อนหน้านี้ ที่ร้านค้าปลีกกำลังบูมเราก็ได้ลูกค้าจากส่วนนั้น ซึ่งถือได้ว่าธุรกิจของเรายังเติบโตได้ต่อเนื่องเพราะเรามีสินค้าที่ครอบคลุมลูกค้าได้ทุกกลุ่ม
สรุปก็คือ ยอมรับว่ากระทบจากการชะลอตัวของธุรกิจอสังหาฯบ้างในบางกลุ่มแต่การที่ได้บางกลุ่มเพิ่มเข้ามาก็ทำให้เราเติบโตได้ต่อเนื่อง โดยในปี 49 เราคาดว่าจะโต 15% ส่วนปี 50 คาดว่าจะโตได้ 20% และที่ปี 49 เติบโตช้าเพราะคาบเกี่ยวกับปีก่อน ที่ดีพาร์ทเม้นสโตร์มาแรงทำให้เราได้ประโยชน์จากส่วนนั้น แต่ในปี 49 ธุรกิจนี้เริ่มชะลอตัวลง แต่เราได้ชดเชยจากบูติค โรงแรมและโชว์รูม ส่วนปี49 จนถึงปี 50 คาดว่าคอนโดฯ ทาวน์เฮ้าส์ บูติค-โรงแรมยังมีอยู่และคาดว่าจะมีต่อเนื่อง ส่วนหน่วยงานราชการต่างๆ ก็มีเพิ่มขึ้นทั้งศูนย์ราชการ โรงเรียนต่างๆ กระทรวงสาธารณสุข นอกจากนั้นยังมีงานฉลองของพระเจ้าอยู่หัวฯเข้ามาเพิ่มด้วย จึงทำให้ธุรกิจของเราเติบโตต่อเนื่องได้
- หลังเข้าเป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ เห็นความเปลี่ยนแปลงอย่างไรบ้าง
หลังเข้าจดทะเบียนในตลาดฯแล้ว ที่เห็นได้ชัด คือ ได้รับการยอมรับดีขึ้น ยอดขายดีขึ้น ทั้งลูกค้าและซัพลายเออร์มีความมั่นใจมากขึ้น มั่นใจในการให้สินเชื่อ เพราะเชื่อว่าบริษัทที่อยู่ในตลาดหลักทรัพย์คงจะรักษาเครดิตตัวเอง จ่ายเงินคืนตามกำหนดเวลาได้ ในขณะที่ลูกค้าเองก็มั่นใจว่าสินค้าที่ผลิตโดยบริษัทในตลาดหลักทรัพย์คงจะเชื่อถือและมั่นใจในคุณภาพและการบริการได้ จึงทำให้เราได้รับการยอมรับมากขึ้น
ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร
บริษัท ไลท์ติ้ง แอนด์ อีควิปเมนท์ จำกัด (มหาชน) หรือ L&E
L&E เผยเคล็ดความสำเร็จ "ทุกวันนี้คนส่วนใหญ่แข่งเรื่องราคา ลดราคาลง หรือไม่ก็เพิ่มบริการ สุดท้ายก็จบ เพราะกำไรน้อยลงแต่ทำงานหนักขึ้น..แต่ไม่ใช่เรา "
เป็นที่รู้กันดีว่าในธุรกิจผลิตและจัดจำหน่ายหลอดไฟฟ้าแสงสว่างในปัจจุบัน ปัญหาใหญ่ของผู้ประกอบการในประเทศ คือ ถูกสินค้าราคาถูกจากประเทศจีนถล่มจนแทบจะยืนอยู่ในตลาดไม่ได้ แต่ L&E กลับเป็นผู้นำตลาด ที่สามารถเติบโตได้อย่างต่อเนื่อง และไม่สะทกสะท้านต่อมรสุมสินค้าจากจีน..งานนี้ บิ๊ก L&E เผยเคล็ดความสำเร็จ ทำไมจึงเติบโตได้!!..และไม่ล้มหายตายจากไปเหมือนผู้ประกอบการรายอื่น
- อยากทราบที่มาที่ไปของ L&E ก่อนจะมาเป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์
L&E เกิดขึ้นมาเมื่อ 13 ปีที่แล้ว ผู้ที่ก่อตั้งบริษัท มี 3 กลุ่ม คือ กลุ่มคุณยงค์ ทรัพย์ทวยชน มีโรงงาน มีธุรกิจขายหลอดไฟฟ้าให้กับผู้รับเหมาอยู่แล้ว กลุ่มที่สองเป็นผมเอง (ปกรณ์ บริมาสพร) เป็นกลุ่มวิศวกรที่มีประสบการณ์ในธุรกิจหลอดไฟแสงสว่าง ในบริษัทฝรั่งมานาน และกลุ่มคุณกรณ์ สุริยสัตย์ ประธานกลุ่มโตชิบา ร่วมกับอีก 4-5 คนก่อตั้งบริษัทขึ้นมา เพื่อเป็นเวทีให้คนหนุ่มสาวได้พัฒนาฝีมือพัฒนาองค์กรสู่สากล เนื่องจากผมมีประสบการณ์ที่สั่งสมในบริษัทฝรั่งมานาน
เราเริ่มต้นที่เข้าไปเทคโอเวอร์ธุรกิจของผู้ถือหุ้นคนหนึ่งแล้วผลิตหลอดไฟแสงสว่างบางส่วนเป็นของตัวเอง รวมทั้งนำเข้าสินค้าไฮเอ็นจากต่างประเทศ จนกลายเป็นผู้จัดจำหน่ายสินค้าหลอดไฟฟ้าแสงสว่างจนครบวงจร และปัจจุบันช่องทางจำหน่ายเข้าถึงลูกค้าทุกกลุ่มเป้าหมาย สามารถคลุมตลาดได้อย่างสมบูรณ์ โดยแบ่งเป็นงานขายโครงการ ขายส่ง ขายปลีก ส่งออก
-รายได้ส่วนใหญ่ของบริษัทมาจากสินค้ากลุ่มไหน
รายได้ของบริษัทส่วนใหญ่มาจากงานโครงการ โดยมีสัดส่วนรายได้ถึง 60% จากกลุ่มส่งออกประมาณ 2-3% ที่เหลือจะเป็นขายส่ง ที่ขายให้กับร้านค้า ผู้รับเหมาและผู้ค้ารายย่อย และจากกลุ่มขายปลีก ที่ขายให้กับผู้บริโภคและเข้าไปร้านค้าสมัยใหม่เช่น โฮมโปร ซิเมนต์ไทยโฮมมาร์ท
-สัดส่วนรายได้ในปัจจุบันถือว่าเหมาะสมหรือไม่ ต้องการเพิ่มหรือลดตลาดใดลงมาบ้าง
ขณะนี้เราอยู่ระหว่างการติดตั้งเครื่องจักรในโรงงานแห่งใหม่ ถ้าหลังโรงงานใหม่แล้วเสร็จ จะเน้นการขายปลีก-ขายส่งเพิ่มขึ้นให้เป็น 40-50% และเพิ่มส่งออกให้เป็น 10%
- จะมีนโยบายขยายการส่งออกอย่างไร
ปัจจุบันตลาดส่งออกอยู่ในอาเซียน ออสเตรเลีย ตะวันออกกลาง รวมทั้งเอเชียใต้ และยุโรปส่วนหนึ่ง ซึ่งจุดเด่นของเราที่ผ่านมา คือ การให้แนวคิดเป็นบริการเสริมกับลูกค้า คือ เราไม่ได้มุ่งเน้นขายสินค้าแต่เพียงอย่างเดียว แต่เป็นการให้บริการเสริมให้คำปรึกษากับลูกค้าด้วย และด้วยจุดเด่นเช่นนี้ การขยายตลาดในต่างประเทศในอนาคต ก็คงจะต้องเน้นประเทศใกล้เคียงกับประเทศไทยก่อน อาทิ เวียดนาม ซึ่งเราเพิ่งจะไปตั้งสำนักงานตัวแทนเมื่อปีที่ผ่านมา ซึ่งถือเป็นทิศทางที่จะช่วยให้ตลาดส่งออกขยายตัวขึ้น
- การเข้าไปตั้งสำนักงานตัวแทนกับการขยายตลาดในลักษณะส่งออกโดยตรงจะมีผลดี-ผลเสียต่างกันอย่างไร
การเข้าไปตั้งสำนักงานในเวียดนาม ทำให้เราขยายตลาดได้คล่องตัวขึ้น โดยในเวียดนามได้ทำในลักษณะขายแบบโซลูชั่น คือ มีการให้บริการออกแบบสินค้า เสนอแนวคิดให้เป็นแพ็กเกจ ทำให้สินค้าของเราได้รับความนิยมจากลูกค้า คือ นอกจากจะขายไฟฟ้าแสงสว่างแล้ว เรายังออกแบบมให้ด้วยว่าทำอย่างไรให้ร้านเขาดูดีขึ้น สินค้าเขาขายได้มากขึ้น สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่เราเพิ่มให้กับลูกค้ามากกว่าการมุ่งแต่ขายสินค้าเพียงอย่างเดียว จึงทำให้สินค้าของเราได้รับการยอมรับจากลูกค้าอย่างกว้างขวาง
ส่วนมาเลเซีย และสิงคโปร์เราขายผ่านประเทศฯไทยโดยตรงอยู่แล้ว และเราเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมไฟฟ้าแสงสว่าง เนื่องจากประเทศเหล่านี้มีเทคโนโลยีด้อยกว่าเรา แต่หลังจากนี้ได้มองกัมพูชา มาเลเซีย ฟิลิปปินส์ เป็นเป้าหมายการตั้งสำนักงานสาขาต่อไป แต่ก็ต้องพิจารณาอย่างระมัดระวัง ซึ่งขณะนี้ได้ส่งออกไปขายอยู่แล้ว
- สินค้าที่จัดจำหน่ายอยู่ในปัจจุบัน เป็นสินค้าที่เราผลิตเองทั้งหมดหรือไม่
สินค้าที่ขายอยู่ทั้งหมดในปัจจุบัน จะเป็นสินค้าที่เราผลิตเอง 27% นำเข้าจากต่างประเทศ 23% ส่วนที่เหลือซื้อจากซัพพลายเออร์และจ้างให้โรงงานอื่นผลิตในแบรนด์ของเราเอง และที่ต้องจ้างโรงงานอื่นผลิต เพราะมีสินค้าบางชนิดที่มีราคาถูกและเทคโนโลยีไม่สูงจนเกินไป การจ้างผลิตจะทำให้เรามีต้นทุนที่ต่ำลงและสามารถใช้กำลังการผลิตของเราเองมาผลิตสินค้าชนิดอื่นที่เหมาะสมกว่าแทน ในขณะเดียวกันสามารถแข่งกับคู่แข่งในท้องตลาดได้คล่องตัวขึ้น
- ได้รับผลกระทบจากการเข้ามาถล่มตลาดของสินค้าราคาถูกจากประเทศจีนหรือไม่ หรือผู้ประกอบการส่วนใหญ่ได้รับผลกระทบและบางส่วนก็ยืนอยู่แทบไม่ได้
สินค้าราคาถูกจากประเทศจีนเข้ามาเรากระทบไม่มาก เพราะจีนเก่งเรื่องทำสินค้าราคาถูกและมีปริมาณมาก แต่ของเรามีรูปแบบพิเศษให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุด โดยบางชนิดอาจผลิตเพียงเป็น 100 ชิ้น 1,000 ชิ้น หรือเป็นหมื่นชิ้น ในขณะที่จีนเน้นผลิตสินค้าจำนวนมาก ราคาถูกจึงทำแบบเราไม่ได้ และสู้กับเราไม่ได้ทั้งรูปแบบและราคา
ในขณะเดียวกันอย่างที่บอกว่า เรามีสินค้าส่วนหนึ่งที่จ้างโรงงานอื่นผลิต ซึ่งก็คือสินค้าที่ถ้าเราผลิตเองแล้วจะสู้สินค้าจากจีนไม่ได้ เราจึงเลือกจ้างโรงงานในจีนให้ผลิตสินค้าเหล่านี้ป้อนให้กับเราก็จะทำให้เราสู้กับสินค้าจากจีนได้ นี่คือจุดเด่น ที่เราผสมผสานในการรุกขยายตลาดและรับมือกับคู่แข่งราคาถูกที่เข้ามาในธุรกิจนี้ จึงทำให้เรายังเติบโตอยู่ได้และได้รับผลกระทบน้อยมากเมื่อเทียบกับผู้ประกอบการอื่นๆ ในตลาด
- ตอนนี้เรามีตำแหน่งเป็นเจ้าตลาดในผลิตภัณฑ์หลอดไฟฟ้าแสงสว่างหรือไม่
ปัจจุบันเราเป็นเจ้าตลาดในกลุ่มงานโครงการ ส่วนโคมไฟฟ้าในส่วนแบ่ง 25% ก็ถือเป็นเจ้าตลาดเช่นเดียวกัน
- คิดว่ามีจุดแข็งอะไรที่ทำให้ L&E ประสบความสำเร็จในตลาดหลอดไฟฟ้าแสงสว่าง
ปัจจัยแรก คือ ตอนนี้เรามีธุรกิจครบวงจร ทั้งต้นนำ กลางน้ำ ปลายน้ำ ต้นนำ คือ การออกแบบสินค้าใหม่ๆ ออกมาตลอดเวลา กลางน้ำ ผลิตสินค้าให้ตรงกับความต้องการของตลาด คือมีโรงงานที่สามารถผลิตสินค้าป้อนตลาดได้ ส่วนปลายน้ำ คือ เรามีเน็ตเวิร์ตเป็นของเราเองในการกระจายสินค้า
ในขณะที่จุดเด่น คือ เรามีการออกแบบให้กับลูกค้าด้วย ซึ่งปัจจุบันมีบุคลากรในกลุ่มนี้กว่า 20 คน ซึ่งถึงแม้เราจะลงทุนแต่ก็กลับมาคุ้ม เพราะลูกค้าพอใจและกลับมาซื้อสินค้าจากเราทำให้ยอดขายเราดีขึ้นได้
ส่วนตัวสินค้ามีความหลากหลายและครอบคลุมในทุกเซ็กเมนต์ ตั้งแต่ราคาถูกจนถึงราคาแพง ซึ่งราคาแพงจะเป็นสินค้านำเข้า และรายได้ส่วนใหญ่ก็จะมาจากสินค้าในกลุ่มกลุ่มระดับกลาง-สูง อย่างไรก็ตาม ถ้ามองในแง่ของสินค้าแล้ว สินค้าของเราอาจจะไม่ต่างจากคู่แข่งมากนัก แต่เราได้พ่วงการให้บริการให้กับลูกค้าด้วย เช่น โคมของเรานอกจากจะให้แสงสว่างแล้ว ยังให้แสงดูนวลขึ้นทำให้สินค้าดูดีขึ้น ซึ่งสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่เราต่างจากคู่แข่ง เพราะการออกแบบเราทำให้ลูกค้าฟรีทั้งหมด และที่เราทำได้ เพราะเราเป็นบริษัทขนาดใหญ่ ซึ่งถ้าเป็นบริษัทขนาดเล็กก็ทำแบบนี้ไม่ได้
ในขณะที่กลยุทธ์ที่เราใช้ขยายธุรกิจ คือ สร้างความต้องการใหม่ๆ ให้กับกลุ่มลูกค้า อาทิ การผลิตสินค้าประหยัดพลังงาน ให้สินค้าดูเด่นขายดีขึ้น ซึ่งหมายถึงเราไม่ได้ขายเฉพาะโคมไฟ แต่เราทำให้สินค้าคุณดูเด่นขึ้น ขายดีขึ้น แนวคิดของเราต่างจากคนอื่นตรงที่เราไม่เน้นแข่งขันด้านราคา เพราะจะอยู่ไม่ได้ แต่เราจะเน้นการให้บริการที่ตรงใจลูกค้า เราจึงขายขสินค้าได้โดยไม่ต้องลดราคาสินค้า ซึ่งสิ่งเหล่านี้ทำให้เราแตกต่างจากคู่แข่งและยืนเป็นเบอร์ 1 ในตลาดได้
"ทุกวันนี้คคนส่วนใหญ่แข่งเรื่องราคา ลดราคาลง หรือไม่ก็เพิ่มบริการ สุดท้ายก็จบที่กำไรน้อยลงแต่ทำงานหนักขึ้น แต่เราไม่ทำ" และสิ่งที่เราทำในปัจจุบันมีคนทำน้อย เพราะต้องลงทุน แต่เราทำมานานแล้วและเราจะพัฒนาต่อไปในอนาคต
- ในตลาดมีคู่แข่งที่ใกล้เคียงกับ L&E หรือไม่
คู่แข่งแบบเดียวกับเรามีน้อย ที่มี คือ ฟิลลิป เขาได้เปรียบที่ชื่อเสียงได้รับการยอมรับมากว่าเรา แต่เราเหนือกว่าเรื่องบริการ ในขณะที่เรื่องโนว์ฮาวเราก็ไม่ได้ด้อยกว่าใคร ก็เป็นธรรมดาของฝรั่งที่เน้นเรื่องกฎระเบียบเป๊ะๆ แต่เราเป็นคนไทยการให้บริการยืดหยุ่นได้ จึงเป็นจุดหนึ่งที่ทำให้การบริการของเรามัดใจลูกค้าไว้ได้
- แนวโน้มของธุรกิจไฟฟ้าแสงสว่างผูกติดกับธุรกิจใดหรือไม่ โดยเฉพาะอสังหาริมทรัพย์
ยอมรับว่าธุรกิจเราการเติบโตขึ้นอยู่กับการก่อสร้าง แต่การก่อสร้างก็มีหลายรูปแบบ ทั้งบ้านเดี่ยว คอนโดฯ และร้านค้า ยอมรับว่าก่อนขณะนี้บ้านเดี่ยวชะลอตัวลง ทำให้ยอดขายในโครงการบ้านเดี่ยวหายไป แต่ในช่วงเดียวกันคอนโดฯกลับเติบโตขึ้นมาทดแทนเราจึงได้ตรงนี้มาชดเชย เช่นเดียวกับช่วงก่อนหน้านี้ ที่ร้านค้าปลีกกำลังบูมเราก็ได้ลูกค้าจากส่วนนั้น ซึ่งถือได้ว่าธุรกิจของเรายังเติบโตได้ต่อเนื่องเพราะเรามีสินค้าที่ครอบคลุมลูกค้าได้ทุกกลุ่ม
สรุปก็คือ ยอมรับว่ากระทบจากการชะลอตัวของธุรกิจอสังหาฯบ้างในบางกลุ่มแต่การที่ได้บางกลุ่มเพิ่มเข้ามาก็ทำให้เราเติบโตได้ต่อเนื่อง โดยในปี 49 เราคาดว่าจะโต 15% ส่วนปี 50 คาดว่าจะโตได้ 20% และที่ปี 49 เติบโตช้าเพราะคาบเกี่ยวกับปีก่อน ที่ดีพาร์ทเม้นสโตร์มาแรงทำให้เราได้ประโยชน์จากส่วนนั้น แต่ในปี 49 ธุรกิจนี้เริ่มชะลอตัวลง แต่เราได้ชดเชยจากบูติค โรงแรมและโชว์รูม ส่วนปี49 จนถึงปี 50 คาดว่าคอนโดฯ ทาวน์เฮ้าส์ บูติค-โรงแรมยังมีอยู่และคาดว่าจะมีต่อเนื่อง ส่วนหน่วยงานราชการต่างๆ ก็มีเพิ่มขึ้นทั้งศูนย์ราชการ โรงเรียนต่างๆ กระทรวงสาธารณสุข นอกจากนั้นยังมีงานฉลองของพระเจ้าอยู่หัวฯเข้ามาเพิ่มด้วย จึงทำให้ธุรกิจของเราเติบโตต่อเนื่องได้
- หลังเข้าเป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ เห็นความเปลี่ยนแปลงอย่างไรบ้าง
หลังเข้าจดทะเบียนในตลาดฯแล้ว ที่เห็นได้ชัด คือ ได้รับการยอมรับดีขึ้น ยอดขายดีขึ้น ทั้งลูกค้าและซัพลายเออร์มีความมั่นใจมากขึ้น มั่นใจในการให้สินเชื่อ เพราะเชื่อว่าบริษัทที่อยู่ในตลาดหลักทรัพย์คงจะรักษาเครดิตตัวเอง จ่ายเงินคืนตามกำหนดเวลาได้ ในขณะที่ลูกค้าเองก็มั่นใจว่าสินค้าที่ผลิตโดยบริษัทในตลาดหลักทรัพย์คงจะเชื่อถือและมั่นใจในคุณภาพและการบริการได้ จึงทำให้เราได้รับการยอมรับมากขึ้น
