Thai VI

............... อ่านแล้วคิดว่ายังไงครับ ? ..

http://www.bangkokbizweek.com/20050901/ ... 72145.html

"ยูนิค ไมนิ่ง" ฉีก "วิถี" เหนือคู่แข่ง "สร้างภูมิ" ในตลาดเก่า..รับศึก "รายใหม่"

"กรุงเทพธุรกิจ BizWeek" ผ่าเส้นทางอนาคตของ "บมจ.ยูนิค ไมนิ่ง เซอร์วิสเซส" (UMS) ผู้จำหน่าย "ถ่านหิน" ภายในประเทศ ซึ่งสามารถ "ฉีก" ธุรกิจออกมาจากวิถีแข่งขันกับผู้ประกอบการถ่านหินรายใหญ่ พร้อมเทคนิคการสปีดหนีคู่แข่งรายใหม่ ที่กำลังรุกเข้ามา หลังธุรกิจถ่านหินครึ่งปีแรก สามารถโกย "กำไร" ไปกว่า 90.83 ล้านบาท เติบโตจากช่วงเดียวกันของปีก่อนถึง 82%

"สมบูรณ์ สิริไพบูลย์พงศ์" ประธานกรรมการบริหารและกรรมการผู้จัดการ "ยูนิค ไมนิ่ง" ยอมรับว่า ท่ามกลางราคาน้ำมันทั่วโลกที่ปรับสูงอย่างต่อเนื่อง ได้ส่งผลดีต่อธุรกิจ "ถ่านหิน" ที่จะสามารถเป็นเชื้อเพลิงทดแทน ให้กับโรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ ที่ยังอาศัย "น้ำมันเตา" และ "ก๊าซธรรมชาติ" เป็นเชื้อเพลิงหลัก

...เพราะจุดเด่นของ "ถ่านหิน" ก็คือ การมี "ต้นทุน" ที่ต่ำกว่ามาก

แต่เนื่องจาก "ยูนิค ไมนิ่ง" เป็นเพียงผู้จำหน่ายถ่านหินรายเล็กของประเทศ หากเทียบกับ "บ้านปู" (BANPU) หรือ "ลานนา รีซอร์สเซส" (LANNA) เราจึงเลือกที่จะวางโพสิชันนิ่งของบริษัทให้ "แตกต่าง" จากอีก 2 ค่ายยักษ์ของประเทศ ด้วยการมุ่งเจาะตลาดลูกค้าในกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและขนาดเล็ก...เป็นหลัก

ในขณะที่อีกสองค่ายเขาจะเน้นเข้าไปยังโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ เพราะลูกค้ากลุ่มนี้จะมีความต้องการใช้ปริมาณถ่านหินคราวละมากๆ แต่ลูกค้าก็ย่อมมีอำนาจในการต่อรองด้านราคาสูงตามไปด้วย

เพราะฉะนั้น การทำธุรกิจกับโรงงานขนาดใหญ่จึงต้องอาศัยการ "ทำกำไร" ด้วยการใช้ "วอลุ่ม" เป็นเครื่องมือ และผู้จำหน่ายถ่านหินก็จำเป็นต้องมีคลังสินค้าขนาดใหญ่ เพื่อสต็อกถ่านหินในปริมาณมาก

...ที่สำคัญ "ทุน" ต้องแน่น

แต่การเดินเข้าหาโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางและเล็ก เราจะไม่ต้องเผชิญสงครามราคา จึงทำให้เราสามารถสร้างอัตรากำไรขั้นต้นที่สูงกว่า ลูกค้ากลุ่มนี้ (ขนาดกลางและเล็ก) จึงเป็นเสมือนถนนสายหลักที่ "ยูนิค ไมนิ่ง" เดินมาตลอด และถือเป็นตลาดที่ยังมีโอกาส "เติบโต" ได้อีกมหาศาล

เพียงแต่เราต้องทำงานให้หนักขึ้น เพราะลูกค้ากลุ่มนี้เขาไม่มีพื้นที่เพียงพอที่จะสามารถสต็อกถ่านหินได้ในปริมาณมาก ดังนั้น เรามีความพร้อมในการขนส่งสินค้าได้ตลอด 24 ชั่วโมง

"ขณะนี้เรามีกลุ่มลูกค้าอยู่ในมือมากกว่า 80 ราย แบ่งเป็นลูกค้าใหม่ที่เพิ่มเข้ามาจากครึ่งปีแรก 12 ราย และคาดว่าภายในครึ่งหลังของปีนี้ เราจะมีลูกค้าเพิ่มขึ้นอีกประมาณ 10-20 ราย โดยส่วนใหญ่เป็นลูกค้าอุตสาหกรรมขนาดกลางและเล็ก

...จึงเชื่อว่า เราจะมีลูกค้าครบจำนวน 100 รายได้ภายในสิ้นปี 2548 พร้อมๆ กับการเติบโตของรายได้ที่จะทะยานไปถึง 30%"

"สมบูรณ์" วิเคราะห์วิธีสร้างการเติบโตว่า เนื่องจากบริษัทมีคลังสินค้าหลัก "แห่งเดียว" อยู่ที่เมืองสมุทรสงคราม จึงต้องเน้นการเจาะลูกค้าในทำเลนี้เป็นสำคัญ...เพื่อช่วงชิงความได้เปรียบในเรื่องของ "ความเร็ว" และ "ต้นทุน" จากค่าขนส่ง

และยังสำรวจพบว่า ปริมาณโรงงานที่มีการใช้น้ำมันเตาเป็นเชื้อเพลิงในโซนภาคกลางทั้งหมด (พื้นที่จัดส่งของบริษัท) ยังมีจำนวนโรงงานอีกมากกว่า 5,000 แห่ง เมื่อเทียบกับจำนวนลูกค้า 100 ราย ภายในปีนี้...ผมถือว่ายังน้อยเกินไป

...หมายความว่า สัญญาณการเติบโตของ "ยูนิค ไมนิ่ง" ยังไปได้อีกไกล

โดยผลประกอบการ "ครึ่งปี 2548" ที่ผ่านมา บริษัทมีรายได้รวม 576 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 66.48% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน และมีกำไรสุทธิ 90.83 ล้านบาท คิดเป็นการเติบโตถึง 82.56% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่ผ่านมา ที่มีกำไรสุทธิ 49.75 ล้านบาท

เสน่ห์ตรงนี้เอง ได้ส่งผลให้เกิด "คู่แข่ง" รายใหม่ (รายเล็ก) โดดเข้าสู่การแข่งขัน

"สมบูรณ์" มองสถานการณ์จุดนี้ว่า ผู้ประกอบการถ่านหิน "ระดับบิ๊ก" อย่าง "บ้านปู" และ "ลานนา รีซอร์สเซส" เขาจะเน้นเจาะกลุ่มลูกค้าขนาดใหญ่อย่าง โรงไฟฟ้า โรงปูนซีเมนต์ขนาดใหญ่ และโรงกระดาษขนาดใหญ่

แต่การที่ "ยูนิค ไมนิ่ง" ลงมาเล่นกลุ่มขนาดกลางและเล็ก ก็ไม่ใช่ว่าจะไม่มีคู่แข่งเสียทีเดียว เพราะขณะนี้ได้มีรายใหม่ใช้กลยุทธ์ "สงครามราคา" เข้ามาสร้างแต้มต่อในการแข่งขัน เพราะเห็นว่าขนาดของตลาดนี้ยังไปได้อีกไกล

ดังนั้น บริษัทจึงจำเป็นต้องสปีดหนี (คู่แข่ง)...ล่าสุด บริษัทเตรียมลงทุนเพิ่มอีกกว่า 200 ล้านบาท เพื่อสร้าง "คลังสินค้า" แห่งใหม่ เพื่อรองรับฐานลูกค้าที่กำลังขยายตัวตามแผนการเติบโตของบริษัท

"เรามีโครงการที่สร้างคลังสินค้าอีกแห่ง คาดว่าเป็นคลังสินค้าที่ 'อยุธยา' หรือ 'สระบุรี' ซึ่งเป็นโซนที่มีโรงงานอุตสาหกรรมจำนวนมาก และจะทำให้บริษัทมีรายได้เพิ่มขึ้นจากฐานโรงงานอุตสาหกรรมขนาดกลางในทำเลนั้น และพื้นที่ใกล้เคียง"

ส่งผลให้ บริษัทจะสามารถสต็อกถ่านหินเพิ่มขึ้นจากเดิมที่สูงสุด 60,000 ตัน เป็นสูงสุดที่ 80,000 ตัน และจะสามารถนำเข้าถ่านหินได้ครั้งละมากขึ้น ซึ่งจะช่วยในเรื่องของการประหยัดต้นทุนต่อขนาดได้

นอกจากนี้ บริษัทยังมีแผนระยะยาวในการสร้าง "ท่าเทียบเรือ" เพื่อขึ้นถ่านหินที่นำเข้ามาจากต่างประเทศ (อินโดนีเซีย) ซึ่งคาดว่าจะสามารถเดินโครงการได้ในช่วงปี 2549-2551 โดยต้องการให้ "คลังสินค้า" และ "ท่าเทียบเรือ" ขึ้นถ่านหิน อยู่ในสถานที่เดียวกัน ซึ่งจะช่วยให้เราสามารถประหยัดค่าใช้จ่ายด้านขนส่งได้เป็นจำนวนมาก

ยิ่งกว่านั้น เรายังจะเร่งพัฒนาสินค้าที่ผลิตจากถ่านหินเพิ่ม ในโครงการผลิตถ่านหินอัดก้อน มูลค่าโครงการ 15 ล้านบาท โดยระยะแรกจะมีกำลังการผลิตสูงสุด 1 หมื่นตันต่อเดือน และจะเริ่ม "ทำรายได้" ให้กับบริษัทได้ตั้งแต่กลางปี 2549 เป็นต้นไป

"เราจะเน้นจำหน่ายสินค้านี้ (ถ่านหินอัดก้อน) ไปที่ภาคครัวเรือนเป็นหลัก ซึ่งถือเป็นตลาดที่ใหญ่พอควร เพราะมีมูลค่าตลาดเฉลี่ยแล้วมากกว่าปีละ 5 พันล้านบาท"

โครงการที่วางไว้ทั้งหมด ทำให้ "สมบูรณ์" เชื่อว่า ก่อนที่จะคู่แข่งจะไล่หลังทัน ทาง "ยูนิค ไมนิ่ง" ก็ได้เตรียมแผนเร่งขยายตลาด...อย่างเต็มที่ ทั้งในเรื่องของการสต็อกสินค้า กำลังคน และการขนส่ง (โลจิกติกส์) ที่มีประสิทธิภาพ

"เพราะฉะนั้น เราจะไม่แข่งขันด้านราคากับรายใหม่ ซึ่งเชื่อว่าผู้มาใหม่คงเจาะตลาดของเรายาก เนื่องจากธุรกิจนี้คุณจำเป็นต้องสร้างฐานลูกค้าให้เพียงพอต่อปริมาณถ่านหินที่จะนำเข้ามา เพราะฉะนั้น เกมนี้ต้องมองกันยาวๆ"

ยิ่งกว่านั้น เรายังจะเร่งพัฒนาสินค้าที่ผลิตจากถ่านหินเพิ่ม ในโครงการผลิตถ่านหินอัดก้อน มูลค่าโครงการ 15 ล้านบาท โดยระยะแรกจะมีกำลังการผลิตสูงสุด 1 หมื่นตันต่อเดือน และจะเริ่ม "ทำรายได้" ให้กับบริษัทได้ตั้งแต่กลางปี 2549 เป็นต้นไป

"เราจะเน้นจำหน่ายสินค้านี้ (ถ่านหินอัดก้อน) ไปที่ภาคครัวเรือนเป็นหลัก ซึ่งถือเป็นตลาดที่ใหญ่พอควร เพราะมีมูลค่าตลาดเฉลี่ยแล้วมากกว่าปีละ 5 พันล้านบาท"

ถ่านหินอัดก้อนที่ใช้สำหรับภาคครัวเรือน  เป็นอย่างไรครับ

ใช่ครับ ไม่มีลูกค้าที่ภักดี ที่ถาวร

แต่ก็ยังมีลูกค้าที่ภักดี ชั่วคราว อย่างยั่งยืน

ยกตัวอย่าง เว็บ TVI ผมเข้าตลอด ไปต่างประเทศ ทั้งตาฮิติ นอรเวย์ เมกา ผมก็เข้า ไม่รู้เป็นบ้าอะไร

เว็บอื่นก็มี แต่ทำไมเข้าแต่ TVI

ในภาคครัวเรือนนี่ยังใช้ถ่านหินกันอยู่อีกเหรอ

แง่มุมที่น่าคิด
1.คู่แข่งเข้ามาใหม่ อาจจะมีต้นทุนต่ำกว่า จึงตัดราคาได้
2.ตลาดยังไปได้อีกไกล(จริงรึเปล่า คือผมคิดว่าคนที่จะเปลี่ยนเทคโนโลยีจากน้ำมันหรือก๊าซมาเป็นถ่านไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะอาจต้องลงทุนปรับเปลี่ยนเครื่องจักรสูง ซึ่งจำเป็นหรือไม่ และข้อจำกัดเรื่องคุณภาพของการใช้ถ่านกับเชื้อเพลิงอื่นก็น่าจะมีผลต่อสินค้าและไหนจะความเชี่ยวชาญของผู้ทำงานอีก)
3.ธุรกิจไหนที่ไม่คิดแข่งขันด้านราคา ธุรกิจนั้นต้องมีความสามารถเป็นพิเศษจริงๆที่ผู้อื่นทำไม่ได้
4.การสต๊อคมากขึ้นน่าจะหมายถึงต้นทุนที่สูงขึ้น
5.ทำไมบริษัท ไม่คิดจะไปแข่งกับบริษัทในตลาดถ่านหินของรายใหญ่ ผมว่าแค่รายใหญ่รายสองรายอาจจะเท่ากันยอดขายทั้งบริษัทรวมกัน ผมว่าตรงนี้ถ้าป้องกันความเสี่ยงโดยทำสัญญาระยะยาวน่าจะได้นะ
6.เมื่อต้องใช้เงินลงทุนเพิ่มสต๊อคสินค้าเพิ่มก็ต้องใช้เงินเยอะ อันนี้ต้องเพิ่มทุนรึเปล่าหรือกู้ ผมว่าคนเล่นหุ้นเกลียดการเพิ่มทุนนะ
7...

1.คู่แข่งเข้ามาใหม่ อาจจะมีต้นทุนต่ำกว่า จึงตัดราคาได้

- อืม ผมไม่แน่ใจว่าพี่ nanchan หมายถึงใครนะครับ ฉะนั้นข้อนี้ขอบายก่อน

2.ตลาดยังไปได้อีกไกล(จริงรึเปล่า คือผมคิดว่าคนที่จะเปลี่ยนเทคโนโลยีจากน้ำมันหรือก๊าซมาเป็นถ่านไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะอาจต้องลงทุนปรับเปลี่ยนเครื่องจักรสูง ซึ่งจำเป็นหรือไม่ และข้อจำกัดเรื่องคุณภาพของการใช้ถ่านกับเชื้อเพลิงอื่นก็น่าจะมีผลต่อสินค้าและไหนจะความเชี่ยวชาญของผู้ทำงานอีก)

- แล้วแต่ขนาดของแต่ละโรงงานครับ ถ้าโรงงานใหญ่ใช้เยอะจะคืนทุน bolier ได้ในหนึ่งปี แต่ถ้าเป็นโรงเล็กอาจจะต้องเป็น 1 ปีครึ่ง ช่วงเวลาที่เหลือเป็นการตักตวงกำไรจากการประหยัดค่าพลังงานครับ

3.ธุรกิจไหนที่ไม่คิดแข่งขันด้านราคา ธุรกิจนั้นต้องมีความสามารถเป็นพิเศษจริงๆที่ผู้อื่นทำไม่ได้

- ผมว่าถ้าเป็นธุรกิจซื้อมาขายไปแบบทั่วไป คงอยู่มาได้ไม่ถึงขนาดนี้หรอกครับ

4.การสต๊อคมากขึ้นน่าจะหมายถึงต้นทุนที่สูงขึ้น

- ปกติถ่านหินที่สั่งมาจะ Stock แค่ประมาณหนึ่งเดือนอยู่แล้วครับ เพราะลูกค้าจะสั่งเป็นรายวันเลยเนื่องจากเป็นการ Service ลูกค้าในการจัดเก็บ ถ้าลูกค้ามากขึ้นก็ต้องมีการขยายเป็นธรรมดา

5.ทำไมบริษัท ไม่คิดจะไปแข่งกับบริษัทในตลาดถ่านหินของรายใหญ่ ผมว่าแค่รายใหญ่รายสองรายอาจจะเท่ากันยอดขายทั้งบริษัทรวมกัน ผมว่าตรงนี้ถ้าป้องกันความเสี่ยงโดยทำสัญญาระยะยาวน่าจะได้นะ

- ขอยืมคำพูดของคุณลุงขวดมาใช้นะครับ ...ใหญ่ในเล็ก ดีกว่าเล็กในใหญ่ครับ margin ก็ต่างกันครับ

6.เมื่อต้องใช้เงินลงทุนเพิ่มสต๊อคสินค้าเพิ่มก็ต้องใช้เงินเยอะ อันนี้ต้องเพิ่มทุนรึเปล่าหรือกู้ ผมว่าคนเล่นหุ้นเกลียดการเพิ่มทุนนะ

- ถ้าลูกค้าเพิ่มขึ้นในอัตราที่เหมาะสมก็ไม่จำเป็นครับ แต่ถ้าไปเร็วมากๆ ก็ไม่แน่ อย่างไรก็ตาม UMS ก็ยังน่าจะสามารถกู้แบงค์ได้นะครับ

7...

- ผมก็กลัวตัวนี้ที่สุดแหล่ะครับ.....ไม่รู้ว่าอะไรจะเกิดขึ้นกับโลกเราได้บ้าง

สำหรับข้อ 1
- ผมคิดว่าถ้าราคาไม่ต่างกันมาก ลูกค้าน่าจะเลือกผุ้ขายที่มีระบบการให้บริการ
และการบริหาร logistics ที่ดีกว่า เพราะลูกค้ารายเล็กมักต้องพึ่งระบบของผู้ขาย
เป็นหลัก
 สำหรับเรือ่งบริการผมไม่ห่วง เพราะ UMS อยู่ในมานานผ่านร้อนผ่านหนาวมาไม่น้อย
แต่ปัญหาอยู่ที่ระบบ logistics นี่แหละครับ ว่าเขาจะเอาใครมาดูลในส่วนนี้ มีฝีมือ
แค่ไหน
ว่าแต่พี่มนไม่สนใจไปช่วย UMS หน่อยหรือครับ  :D