ตัวกู ของกู

[Nawat]

ตัวกู ของกู ตำแหน่งกู!

โดย ดนัย จันทร์เจ้าฉาย [6-3-2002]  

ไม่ได้ตั้งใจจะใช้ภาษาหยาบแต่อย่างใดครับ แต่เป็นพระพุทธวัจนะที่พวกเราได้ยินกันคุ้นเคยโดยท่านพุทธทาส และที่นำมาใช้พาดหัววันนี้ เพราะตรงประเด็นอย่างยิ่งกับเรื่องเทคนิคการเจรจาต่อรอง

การเริ่มต้นเจรจา พูดคุยหรือประชุมใดๆ จะล้มเหลวทันที หากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ใช้อัตตาตัวตน ตำแหน่ง ยศถาบรรดาศักดิ์เข้ามากางกั้นไว้ เพื่อทำให้คู่เจรจาอีกฝ่ายมีความต่ำต้อยกว่า เป็นรอง หรือไม่ได้อยู่ในสถานะที่เท่าเทียมกัน

เรามักจะพบเห็นกรณีเช่นนี้บ่อยๆ โดยเฉพาะจากบุคคลที่เพิ่งได้รับอำนาจหน้าที่ใหม่ ตำแหน่งใหม่ และไม่ค่อยมีความมั่นใจในความสามารถตนเองสักเท่าไหร่ ไม่แน่ใจ ว่าจะเป็นที่ยอมรับนับถือจากบุคคลรอบข้าง ทั้งภายในและภายนอกองค์กร ดังนั้น เกราะที่น่าจะคุ้มกันได้ ไม่ให้เห็นถึงความกลวงโบ๋ภายใน ก็คือ อำนาจหน้าที่ นี่แหล่ะ เอาเป็นว่า เสียงดังไว้ก่อน ทำหน้าขึงขัง น้ำเสียงเอาเรื่อง เป็นการเขียนเสือให้วัวกลัว ทำนองนั้น

ในการเจรจาต่อรองนั้น ต้องเก็บตำแหน่งพับไว้ก่อนครับ ให้เน้นหนักไปที่ประเด็นที่จะพูดคุย ผลประโยชน์ หรือ มาตรการที่จะร่วมกันสรุปออกมาเพื่อแก้ไขปัญหา

อย่าลืมว่า ในทุกๆ กรณีนั้น คนเราไม่ใช่จะมีแต่เหตุผลตะพึดตะพือ ขึ้นชื่อว่า คน ย่อมหนีไม่พ้นสภาวะทางอารมณ์ ความอ่อนไหว ความรู้สึก ความต้องการ และความทะเยอทะยานที่ซ้อนเร้นอีกมากมาย เจียระไนกันไม่รู้จักจบจักสิ้น

ดังนั้น ต้องใช้ทั้งเหตุผล ปัญญา และ จิตวิทยาควบคู่กันไป

เทคนิคอีกข้อหนึ่งในการหาทางออกให้กับการเจรจา คือ การร่วมกัน Brainstorm โดยการยอมรับไอเดียที่อาจจะฟังดูไร้เหตุผล หลุดโลกไปเลย ก็ไม่เป็นไร รับฟังทั้งหมด โดยไม่ตำหนิติเตียน ไม่ comment ใดๆ ทั้งสิ้น จุดนี้จะเป็นอุบายที่ดีในการสมานความแตกต่างทั้งหลาย ให้เห็นถึงความต้องการที่หลากหลาย จากบุคคลที่เกี่ยวข้อง

วิธีการพูดเสริมเพื่อกระตุ้น ให้กำลังใจคู่สนทนา และไม่เป็นการหักหาญน้ำใจกัน ได้แก่ การพูดว่า ไอเดียนี้ดีมากครับ และที่อยากจะเสริมเพิ่มเติม ก็คือ.....

ต่อจากนั้น ก็จะมาดูถึงมาตรฐานต่างๆ ในการประเมินว่าไอเดียไหนดีที่สุด ซึ่งจะต้องไม่เป็น Double Standard แต่เป็นสิ่งที่อ้างอิงได้ จากสภาพหรือมูลค่าการตลาด สิ่งที่เคยมีการเก็บสถิติกันมาก่อน ธรรมเนียมการปฏิบัติในธุรกิจนั้น ฯลฯ

คราวนี้ มาถึงตอนที่สำคัญ นั่นคือการที่เราต้องรู้ว่า อะไรคือข้อเสนอที่เราสามารถรับได้ ซึ่งจะเป็นจุดยืนที่ให้รู้ว่า เราจะต่อรองอะไรได้มากน้อยแค่ไหน และอย่าลืมว่า การแบ่งส้มนั้น ไม่จำเป็นต้องแบ่งเท่าๆ กันคนละครึ่งลูก ถึงจะเรียกว่าเป็นการแบ่งที่ยุติธรรม เพราะอีกฝ่ายอาจไม่ต้องการส้มครึ่งลูกก็ได้ เขาอาจจะต้องการเปลือก หรือจะเป็นเมล็ดก็ได้ ใครจะไปรู้

นักเจรจาต่อรองที่เชี่ยวชาญและ ประสบความสำเร็จ จึงเป็นคนที่สามารถล้วงลึกเข้าไปในใจ ในความต้องการที่แท้จริงของคู่เจรจา เพราะบางเรื่องมันเกินความสามารถที่จะเห็นได้ด้วยตาเปล่า คนที่มีเงินแล้ว ก็มักจะแสวงหาอย่างอื่นคนที่ประสบความสำเร็จ ก็มุ่งมั่นที่จะได้ทำอะไรที่ท้าทายมากขึ้นเรื่อยๆ ดังนั้น ในการเจรจาแต่ละครั้ง จึงต้องทำการบ้าน ศึกษาถึงความทะยานอยากที่ซ้อนเร้นของอีกฝ่ายหนึ่ง

หลายๆ กรณี ก็ไม่จำเป็นต้องสรุปอะไรกันทันที ในการประชุมนั้นๆ สามารถที่จะเปิดข้อเสนอ เปิดการเจรจาทิ้งท้ายกันไว้ได้ เพื่อให้ต่างฝ่ายต่างมีเวลาที่จะได้พิจารณาเพิ่มเติม อย่างรอบคอบมากขึ้น

เผลอๆ ส้มทั้งลูกอาจจะเป็นของ เราทั้งหมดโดยไม่ต้องแบ่งเลยก็ได้ โดยเฉพาะเมื่อคู่เจรจาประทับใจ ในความไม่เป็นตัวกู ของกู ตำแหน่งกู ที่ติดไปด้วย!